Strategie Tutorial
Come Raccogliere le Testimonianze dei Tuoi Clienti
May 5, 2016
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Ecco una guida completa per liberi professionisti per raccogliere le testimonianze dei clienti e trasformarle in efficace materiale di marketing.

raccogliere testimonianze - marketing per liberi professionisti

Qualche giorno fa ho pubblicato una testimonianza video di un mio cliente. Ho ricevuto molti complimenti e sono stato letteralmente invaso dalle richieste di consulenza.

Io lo dico da molto tempo che, soprattutto per un libero professionista, le testimonianze sono molto importanti come materiale di marketing e portano risultati concreti al tuo business.

Ci sono infatti un sacco di tuoi potenziali clienti che anche dopo aver visto tutto il tuo materiale di marketing non saranno convinti ancora di acquistare e poi si perderanno nel mare dei tuoi concorrenti.

Cosa potrebbe convincerli senza dubbi? Le testimonianze. Ma non qualsiasi tipologia di testimonianza. Bisogna prima di tutto sapere come richiederle le testimonianze, perchè la maggior parte delle testimonianze che vedo in giro sono inutili e non servono a convertire il potenziale cliente. Poi devi avere una procedura che ad un certo punto del rapporto con il tuo cliente scatti la richiesta della testimonianza.

Però devi farlo sempre! Nessuno dei liberi professionisti con cui lavoro (e dico… nessuno!) ha proceduralizzato la richiesta delle testimonianze. Lo fanno solo ogni tanto quando gli viene in mente o quando è il cliente a volerla fare di sua spontanea volontà.

Se ti ritrovi in questa situazione e magari anche tu richiedi testimonianze solo ogni tanto, cerca di pensare al fatto che è necessario che tu richieda SEMPRE le testimonianze ai tuoi clienti. Poi magari non le pubblichi tutte, però dovresti richiederle sempre.

Ecco un bell’esempio di testimonianza, quella di cui parlavo all’inizio dell’articolo (non è obbligatorio che sia in formato video):

Ti è piaciuta? Bella no? Vediamo come puoi fare anche tu per ottenere testimonianze di questa qualità…

Però adesso starai pensando che…

Le persone sono sempre restie a farti una testimonianza. Soprattutto in video!

E’ vero! Come ho fatto quindi a farmela fare in modo così efficace?

Il segreto è: chiedere una testimonianza nel modo giusto, al momento giusto… sempre.

La frase che hai appena letto racchiude tutto quello che devi fare. Però come vedi è divisa in 3 fasi importanti:

  • Il modo giusto
  • Il momento giusto
  • Sempre

Vediamo quindi, questi 3 punti nel dettaglio. Ma prima…

Alla base di tutto questo devi capire una cosa: devi innamorarti dei tuoi clienti! Devi fare qualsiasi cosa perchè possano raggiungere il loro obiettivo nel migliore dei modi, con la massima tranquillità e sentendosi al sicuro.

Se alla base del tuo lavoro c’è l’innamoramento per i tuoi clienti già le persone saranno più propense a lasciarti una testimonianza quando la chiederai.

 

Come Chiedere una Testimonianza

Il Formato

Prima di tutto il formato. Ovviamente il formato migliore per una testimonianza è il video perchè toglie quasi completamente la diffidenza dell’italiano medio che non ci crede effettivamente alle testimonianze scritte perchè potrebbero essere scritte da chiunque.

Inoltre, emotivamente il video convince di più. Per tanti motivi.

Una testimonianza video conta come 10 testimonianze scritte.

In ordine di importanza avrai il formato video intervista, video autogestito dal cliente, audio, scritto con foto, scritto senza foto.

 

Dati da Richiedere

In ogni caso, qualsiasi sia il formato, è necessario che compaiano nella descrizione la maggior parte dei dati relativi al “testimone”. Se lavori con clienti business allora metti il sito dell’azienda, nome e cognome, la ragione sociale dell’azienda, l’indirizzo, ecc… Solitamente con i clienti business è più facile perchè per loro è visibilità gratuita.

Se hai clienti consumer, devi cercare di convincerli a lasciarti più dati possibili tra: nome, cognome, profili social (per essere contattati), indirizzo o città, età, professione.

 

Canale di Richiesta

Puoi utilizzare diversi canali per richiedere una testimonianza. Puoi fare un’intervista per telefono, puoi dare le istruzioni per telefono e poi chiedere di mandare i dati per email, puoi andare di persona a fare il video, puoi andare di persona a scrivere quello che dice, puoi chiederla per email, puoi chiederla attraverso una lettera postale, puoi lasciare un modulo da compilare, puoi registrare con audio o video un’intervista su Skype, puoi registrare dal vivo un audio…

 

Incentivo

Per alcuni formati è meglio lasciare un incentivo. Per esempio è difficile che una persona si metta a farti un video senza avere nulla in cambio. Le persone hanno mille cose a cui pensare e l’ultima è farti un video per la testimonianza. Che poi nella loro testa è molto più complicato di quanto non lo sia veramente.

L’incentivo migliore è sicuramente uno sconto sull’ultima fattura o sul prossimo acquisto.

Per esempio puoi dire che se fanno la testimonianza video hanno diritto ad un 30% di sconto sulla prossima fattura, se la fanno scritta e inviano anche molti dati solo un 10%.

Oppure metti a disposizione un servizio o prodotto bonus solo per chi lascia una testimonianza.

 

Cosa Devi Chiedere

Se analizzi la testimonianza di Pier Paolo che abbiamo preso come esempio in questa pagina, noterai che ha risposto a delle domande precise.

Sembra un discorso a braccio, ma in realtà io gli avevo chiesto delle cose precise. Ovvero:

  • Cosa ti è piaciuto di più della consulenza di David Carelse?
  • Che risultati hai ottenuto?
  • Se dovessi consigliarlo ad un amico, quali parole utilizzeresti?

Infatti, se riguardi la testimonianza adesso troverai proprio le risposte a queste domande.

Non sono sempre queste le domande migliori da fare, ma più o meno queste, un po’ adattate, dovrebbero esserci sempre.

Per esempio, nell’ambito del marketing si parla di risultati concreti: quanti clienti hai ottenuto?

Se fosse un “life coach” probabilmente una domanda più giusta sarebbe: com’è cambiata la tua vita dopo la collaborazione?

Ovviamente quella è la domanda più importante, infatti se ti metti a sfogliare le testimonianze, se fossi un potenziale cliente, vorresti sapere i risultati che hanno ottenuto le altre persone, non “quanto sia figo lavorare con David“, giusto?

Stessa cosa per qualsiasi professione. Le testimonianze servono per far capire che il libero professionista in questione non fa solo il suo lavoro, ma porta dei risultati concreti (lui o il prodotto che vende).

Cerca di fare sempre 3 domande. Non di più e non di meno.

Se vendi un prodotto fai 2 domande sul prodotto e una sul tuo valore come venditore.

Devi dire al tuo cliente di parlare o scrivere il più possibile. Deve scrivere o parlare a ruota libera, poi magari tu prenderai le parti fondamentali e taglierai le cose che non vanno bene o non c’entrano.

 

Quando Chiedere una Testimonianza

Il momento giusto per richiedere una testimonianza è quando hai appena risolto il problema del cliente, oppure il cliente ha appena raggiunto i risultati che si aspettava. Quello è il momento, non più tardi (e non prima ovviamente, dato che non ha ancora ottenuto i risultati).

Per esempio, un assistenza informatico va da un cliente che gli ha chiesto di sistemare il computer. Il professionista sistema il computer, aggiunge valore spiegando magari anche come prevenire futuri blocchi o problemi e subito dopo gli dice:

dato che sono qua, cosa ne dice di lasciarmi una video testimonianza? Ci mettiamo 2 minuti di numero

Se invece lavori a distanza meglio fare lo sconto perchè così te la fanno più velocemente e non rimandano.

Prima di chiederla però cerca sempre di stupire il cliente con qualcosa che non si aspettava, anche semplice, ma che possa essere di aiuto al cliente (come per l’assistente informatico il fatto di spiegare come evitare danni futuri).

 

Sempre.

Ultima cosa, ma forse più importante. Inserisci la richiesta della testimonianza nella procedura standard per ogni gestione di cliente.

Premesso che il tuo servizio è il migliore in circolazione, devi sempre, sempre, sempre richiedere una testimonianza dopo aver ottenuto i primi risultati o il risultato finale.

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About author

David Carelse

Consulente di Web Marketing e Imprenditore su Internet. Specializzato nell’aiutare liberi professionisti a sfruttare internet per trovare nuovi clienti in modo costante.

Creatore del metodo Professionista VIP™

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There are 4 comments

  • Stefano Benatti says:

    bravo David, grazie per i consigli. sono d’accordo con te e sono convinto che funzioni. Stefano

  • Carlo says:

    Bell’articolo, David.
    Molto semplice, ma chiaro e con i passi ben delineati sul soggetto delle testimonianze.

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